编辑点评：
高成交销售心理学pdf是一本关于销售心理的书籍，主要讲述了常见的销售心理效应，消费者的真实需求，表达方式和博弈技巧的运用以及品牌和销售形象的重要性。
高成交销售心理学pdf内容
销售是市场商品流通和社会价值交换的关键环节。然而很多销售员无法打通阻碍销售的一道道关卡，无法完成销售任务，商业机构和团体无法获得丰厚的商业盈利，产生这种结果的主要原因就在于大多数销售者不懂得销售心理策略。 本书从解答销售成交率不高的困惑开始，逐步分析消费者的心理演变过程。从常见销售心理效应、销售表达方式、心理博弈技巧，打造品牌形象和销售形象等多个维度总结出实用性的销售心理策略，帮助销售员顺利完成高成交销售。
电子书作者信息
曹守金
现任某企业的销售总监。他从事销售工作多年，钻研销售领域的事务，在销售方面积累了丰富的实践经验，对销售心理有着深刻认识。他用系统的销售理论对销售技能培训工作进行指导，帮助许多个人和企业成功提升了销售成交率。
神奇的交叉销售
在美国的沃尔玛超市中，很多人发现一个非常奇特的现象，那就是超市似乎有意将啤酒和尿布放在一起销售。而在其他超市中，产品的分类比较明确，不同类型的产品通常都会分开，只有那些相同、相近或者同类型的产品，才有可能出现在一起，那么沃尔玛超市究竟为什么要这样摆放呢？
原来在美国的普通家庭中，丈夫在下班后通常都会按照妻子的吩咐去超市购买尿布，而这个时候丈夫们就会看到尿布旁边的啤酒，此时就会顺便购买几罐啤酒解馋。这种独特的心理被沃尔玛超市牢牢掌握，因此它通过这种摆放模式来促进两种产品的销售额。
这就是交叉销售，或者说关联销售，彼此之间存在关联或者容易存在联系的产品最好放在一起，这样一来消费者在购买其中一件产品时，往往会带动另外一件产品的销售。当销售员或者商家意识到顾客拥有多种需求的时候，或者说发现顾客拥有多种潜在的消费需求时，就会将相应的产品捆绑在一起。这样一来，当消费者购买其中一个产品时，会发现另外的产品，从而更容易激发消费者的消费欲望，以提升产品的销量。比如，很多4S店在出售汽车的时候，还会捆绑着推出汽车保险、保养和维修等服务，这样就可以更大程度地向购车者推销各种服务。在这里，汽车保险、保养和维修服务与汽车出售是挂钩的。汽车相关服务的展开属于一种配件产品销售，保险、保养、保修都是汽车购买服务的配件，而这一类配件的搭配也是交叉销售的一种常见形态。
在实施交叉销售的时候，有些产品属于同一类型的产品，这种产品的关联性比较强，更容易激发消费欲望。最常见的就是超市中的油盐酱醋往往是放在一起的，这样不仅仅是为了提供方便，还是一种有效的提醒和刺激。当家庭主妇准备购买油盐时，可能就会看到旁边的鸡精或者醋，这个时候她们会想“反正这些东西是家庭必不可少的，与其下次再跑一趟，不如今天一并买走算了”。这种相近或者相似的产品通常具备比较明显的提示功能，只要购买了其中一款产品，其他产品的价值功能会很快进入消费者的大脑，他们这个时候就容易下定一同购买的决心了。
一些互补的产品也会放在一起销售，因为这些产品具有较强的相互补充、相互提升的特性，能够有效地提升产品的使用价值。当消费者面对其中一款产品时，往往会想着借助另外一款产品来提升该款产品的使用价值，从而强化个人的使用体验。比如，有的人喜欢购买洗发水，而将护发素与其搭配可以有效提升洗发水的效果，洗发水反过来也可以有效提升护发素的功效，二者相互补充，对头发起到清洁保养的效果。将这两种产品放在一起，消费者往往会选择一同购买。
交叉销售的种类有很多，但本质上都差不多，都是为了挖掘和刺激消费需求，这种销售法存在的目的就是起到提醒作用，当消费者购买产品时，它会告诉消费者“您可能还需要另外这件产品”。从消费者的消费动机来看，相应的购买行动都是有目的性和针对性的，即消费者进入超市之后往往会设定一个最重要的购买目标，购买牛奶，或者面包，或者一瓶醋，这是他们产生消费行为的基本动机，也是一个基本的目标，而这些目标是可以扩展开来的。比如，很多人在逛超市和商场之前已经明确了购买的目标，不过他们也会强调自己会多逛逛，看看有什么其他合适的产品。而销售员如果能够将相互关联的产品放在一起，那么就可以有效提醒消费者，帮助消费者更快地想起来自己还需要买点儿什么。
书籍目录
第一章销售究竟需要什么
为什么销售的成交率普遍不高
消费者的恐惧感从何而来
销售玩的就是心理战术
消费者心理活动的七个阶段
第二章常见的销售心理效应
把握产品的微小属性
利用损失效应引导消费行为
合理利用目标趋近效应
神奇的交叉销售
明确销售活动中的双方定位
第三章了解消费者的消费心理
运用短缺原理设定合理限制
创新力是满足市场需求的关键
合理划分产品类型
说服顾客前先说服自己
以分享的姿态推销产品
必要时制造锚点价格
消费者的心理账户
第四章探寻消费者的真实需求
循序渐进，逐步挖掘消费者需求
准确抓住痛点
懂得适当让利
注重体验式营销，激发消费者感性认知
突出产品使用价值
塑造体验式消费模式
密切关注肢体语言的表达
第五章表达方式决定销售效果
掌握表达技巧，锻炼表达能力
将话题聚焦于消费者
积极提问引发“问题—行为效应”
善用喜好原理消除陌生感
保持倾听姿态，收集市场信息
病毒式营销的新思路
第六章博弈技巧助力成功销售
巧借贝勃定律进行销售
配套效应下扩大销售范围
成熟运用红白脸策略
善于利用尾数定价策略
发起情感攻势，寻求情感共鸣
顺应求廉心理刺激消费
第七章将销售主动权让与顾客
平衡个人服务的积极性和保守性
了解预期场景，尊重消费者决策
增加消费者的营销参与度
提升消费行为高度，激发责任感
强化目标认知，开发辅助产品利润空间
用承诺一致原则引导消费行为
第八章打造良好的品牌形象和销售形象
遵循以价值为中心的销售理念
名人效应是产品销售的捷径
制造并利用社会认同效应
选择合适的平台，提高品牌影响力
努力打造自身销售形象
缔造销售中的仪式感
在产品中嵌入先进的生活理念
高成交销售心理学pdf截图
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