销售的常识李治江在线阅读-销售的常识PDF+txt电子书下载完整高清版

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编辑点评:

销售的常识:回归销售的本质,重构你的销售思维实战性强,即学即用。行业资深培训师多年实战经验总结,还原近百个真实销售场景,解析销售普遍存在的实际难题,分享被众多销售人验证的销售常识与销售方法

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内容简介

1.全面系统,内容丰富。本书用8个板块贯穿销售全过程,从自身素养到达成交易,建立了全局销售思维和系统销售方法,详解销售过程的每一个环节和每一个细节,囊括任何销售场合。

2.从本质出发,打造销售人员底层能力。本书通过解读详尽的销售过程,摒弃常见销售书籍“只教套路,不教思路”的陷阱,回归日常,回归客户,普及销售常识,训练销售思维,教给你真正学得会、用得上的销售方法。

3.通俗易懂,适用范围广泛。本书作者基于丰富的行业销售经验,分享了不同行业和领域销售人员面对的常见问题与解决办法,避免了晦涩术语,行文通俗易懂。任何人都能找到解决自己难题的销售常识,人人都可以通过本书理解销售的本质,养成销售思维。

顾客越来越难以满足,销售越来越困难,销售人员如何回归本质,从细节上引导客户成交?销售技巧遍地,却学不到真材实料,销售人员如何保持长期的竞争力?一名好销售最底层、最核心的能力,来自他对“销售的常识”的理解、运用与延伸。无论你有没有从事销售工作,都应该了解销售的本质。

本书作者从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立(客户)关系、(产品)价值呈现、异议处理、成交法则”八个贯穿销售全过程的板块出发,结合近百个一线实战案例,剖析普遍存在的大量实际销售难题,深度解读99%的人都忽略的销售常识,帮你打造系统销售方法。本书内容丰富、理论清晰、实战性强,涵盖了销售过程中的每一个环节和每一个细节,适合任何不甘平庸的销售人员作为入门的读物。

作者简介

李治江,上海华阅企业管理咨询有限公司总经理,美国格理集团行业专家顾问,中国管理科学研究院企业管理创新研究所高级研究员,“故事沟通”中国项目发起人。《销售与市场》《新营销》杂志专栏作者,中国营销传播网专栏作者。长期深耕连锁营销领域,曾在欧普照明、国美电器等行业标杆企业负责市场营销工作,具有十余年销售一线管理和实战经验。专注于销售人员的成长训练,历年培训累积达千余场次,受训学员达十万多人次,曾为众多企业做过千人经销商大会培训。著有《会帮人的导购才赚钱》《家居建材门店销售动作分解》等书。

精彩书评

这个年代,“经验”满天飞,“技巧”人人有,但一名销售人员能否保持长期竞争力?而最底层、最核心的能力,恰恰来自他对“常识”的理解、运用和延伸。具备常识确保了一名好销售树立正确的三观。请你和我一起来读这本《销售的常识》,建立属于自己的业务观!

营销管理专家、《销售与市场》智库全渠道业务首席专家——陈宁

人的一生就是销售的一生,人们无时无刻都在推销着自己,销售不仅仅是一门技术,更是一门提升人生品质的艺术。无论你有没有从事销售工作,都应该了解销售的本质。解读销售的秘密,从《销售的常识》开始。

圣象集团人力资源总监、圣象大学校长——崔学良博士

做任何事情,回归常识都很重要。万丈高楼平地起,销售是门学问,强烈建议大家和李治江老师一起回到销售的常识,这样才有机会做到销售的极致。

DISC双证班社群联合创始人——李海峰

李老师曾受明康汇商学院之邀为明康汇生鲜门店店长培训授课,深受好评。此次,李老师在本书中提炼、分享了丰富的跨行业销售实战经验,从理念、心态、素养、技能等方面论述,理论易学,习题易练,案例鲜活。推荐销售从业者将《销售的常识》作为入行的“第一本书”。

明康汇生态农业集团培训经理——王训成

《销售的常识》涵盖了销售的基本逻辑和销售服务的新理念,展示了销售过程中的各个组成部分,拓宽了销售人员对于这门学科的理解,同时结合优秀的实战案例和操作实务,提供了销售服务的基本方法与实战技巧。本书重方法、重实用,注重经验的提炼和总结,对于销售管理人员和一线销售人员提升销售管理能力和销售技能,具有很好的借鉴和帮助作用。

浙江清华长三角研究院人才培训部部长助理——谢炳林

原文免费试读

第一章 职业素养

酒香不怕巷子深,曾经是很多传统企业恪守的经营法则,但是在产能过剩、信息透明、客户主权的时代,这样一条法则显然已经失灵了。每家想要增长的企业都需要组建一支能够攻城掠地、战无不胜的销售铁军,销售人员的战斗力决定了企业的竞争力。

企业对销售人才的大量需求造成了销售行业低门槛、高收入的职业特点,英雄不问出处,不管你是什么学历、什么背景,只要你想干销售,就一定能够找到一份销售工作。很多人胸怀宏图大志,一猛子扎进销售的红海之中,等入局以后才发现,销售工作远远没有想象中的那么好干,并不能靠着一张嘴能忽悠就可以玩得转。销售的江湖血雨腥风、硝烟弥漫,见惯了尔虞我诈、相爱相杀,有些销售人员渐渐变得麻木不仁,彻底迷失了自我,最终碌碌无为。

有销售的地方就有江湖,有江湖就免不了打打杀杀,既然如此,为什么我们还要做销售呢?作为一名刚刚入局的销售人员,该如何修炼自己,才能不断升级打怪、修成正果?作为一名资深销售老兵,该如何调整状态,才能不忘初心、永葆激情?我觉得最重要的还是要找到“初心”,你为什么要做销售,销售工作究竟对你意味着什么?当你的思维改变了以后,你的行为自然就会发生改变。如果你不热爱销售工作,即使你学一百招一千招的销售技巧,还是雕虫小技,没办法成为真正的销售高手。

第一节 年轻的时候为什么要做销售

关于这个话题最近一直萦绕在我的脑海,特别在早起跑步的时候,我时常在想,如果不是大学毕业的最初几年选择做销售,现在的我应该是怎样的一种光景。人生没有倒带的可能,感谢曾经的销售生活带给我快乐和现在的一点点成绩。有很多人说销售人员压力很大,背负着沉重的指标,每天奔波在市场一线。其实销售人员也有销售人员自己的快乐,在刚刚走出校门的时候,一群来自五湖四海的年轻人因为各种机缘来到了同一家公司,经过短暂的培训以后奔赴全国各地。虽然业绩达成的情况各有千秋,但私下里的联系交流、见面时的狂欢喝酒至今仍历历在目,感谢销售工作让我们从陌生人变成了朋友。

“你为什么要选择销售工作作为自己的职业?”这是我在培训课堂上询问学员的问题,得到的答案五花八门,有人说是因为做销售比较赚钱,有人说做销售是因为比较自由,有人说自己就喜欢跟客户聊天,也有人说没有为什么喜欢就是喜欢,当然最可笑也最现实的答案是“找不到别的工作,只能来做销售了”,做销售根本就不是他自己的选择,而是命运的安排,是被逼无奈之举。

如果现在有个机会摆在你面前让你重新选择的话,你是否还会选择做销售工作呢?如果你仍然坚定地回答说:“我愿意!”那么恭喜你,你天生就是要做销售的,因为喜欢做销售是你身体里涌动着的血液,工作中的每天你都可以听到骨头咯吱咯吱地在拔高生长。对于成就这件事情来说,一是要靠努力,二是要靠天分。你可以努力地去弹钢琴,但是你弹一辈子钢琴也不一定能成为下一个郎朗,因为人家既有勤奋,又有天分。对于年轻人来说,如果能够找到一份自己真正喜欢,而且又能发挥自己特长的工作,这是多么幸福的一件事情!人生的道路虽然看起来很漫长,但我们还是要尽量少走弯路,毕竟时间每分每秒都在流逝。如果每天我们都在忙于事倍而功半的事,显然我们在浪费生命。

一、 销售工作可以培养你的成功欲望

究竟什么样的人更加适合做销售工作呢?有人说能说会道的人更适合干销售,也有人说会察言观色、洞察人性的人更适合干销售。我觉得以上两点是能干好销售的两个特质,却不是评断一个人适不适合干销售的根本标准。一个人适不适合干销售,最核心的因素得看这个人是不是骨子里喜欢接受挑战性的工作,对成功是否拥有强烈的渴望,因为销售人员的天职就是要说服客户接受你推销的产品或服务。那些顶尖的销售高手骨子里就不服输,在他们的字典里从来没有“失败”这两个字,客户虐我千万遍,我待客户如初恋,没有拿到自己想要的结果绝不轻言放弃。

如果我天生不喜欢挑战却入了销售的行儿,怎么办?人活一辈子终归是要有所建树的,否则活的未免也太随心所欲、太形同草木了。不管你做什么工作,只有对目标拥有强烈渴望,才能取得最终的成功。正是因为你不喜欢挑战,你才应该来干销售,因为一旦选择了,不管你喜不喜欢,你都得全力以赴,否则你的上司会天天在后面盯着你,那种感觉实在不太好过。销售工作可以培养我们的成功欲望,年轻时候性格的塑造可以影响我们的一生。

二、 销售工作可以培养你的抗压能力

如果做销售没有压力,要么是你的上司对你不负责任,要么是你过得自我放纵、毫不在乎。如果做销售压力太大,每天你都像背负着一只重重的壳在行走,逢人便说压力好大,那么说明你做销售的功力还远远不够。如果做销售压力很大,你仍然能满面笑容地去对待生活,逢人便说做销售挺好的,可以跟很多客户成为朋友,那么恭喜你,你离成功已经不远了。

成王败寇是销售行业最基本的生存法则,只看结果不看过程,一切皆以成败论英雄。好人在销售的字典里等于平庸,销售的字典里更多的是对能人的注解,公司也只奖赏那些能够创造骄人业绩的销售精英。要么生存,要么淘汰,20%的销售精英创造了80%的销售业绩,他们创造着公司的历史,也书写着公司的历史。20%的销售精英理应黄袍加身,接受公司所有人的祝福与尊重,这是销售的基本常识。如果年轻的你能在销售行业能站稳脚跟,那么还有什么样的工作不能干,什么样的事情干不成呢?“任尔东西南北风,咬定青山不放松”,顶着巨大的压力却依然坚定前行,年轻的时候就让自己的内心修炼得无比强大,这是一件多么值得去尝试的事情。

三、 销售工作可以培养你勤奋的习惯

想要成为那20%的销售精英,到底靠的是能力还是靠勤奋?关于这个问题至今还没有一个标准的答案。不过可以确定的是,即便是那20%的销售精英,勤奋依然是他们成功的不二法宝。

我刚刚跑到东北做业务员那会儿,公司的老销售林哥带我跑了一个月的市场。林哥每天早出晚归,认真地做好每次客户拜访记录,忙得时候连午饭都吃不上。我说:“林哥,我以为做销售很自由,不用朝九晚五地上班打卡,谁想到你这么辛苦,比上班的人工作时间都要长。”林哥说:“做销售就是要24小时手机开机,客户有需要随叫随到。这个工作没有节假日,没有星期日,每天都是血雨腥风的战斗状态,稍微一松懈,对手就把你的客户挖走了。”

冰心说:“成功的花,人们只惊羡她现时的明艳!然而当初她的芽儿,浸透了奋斗的泪泉,洒遍了牺牲的血雨”。当我们羡慕“销冠”(即销售冠军)站在聚光灯下,拿着巨额奖金,接受所有人的掌声与祝福的时候,我们不要忘了他们曾经脚踩泥泞、披星戴月的辛勤付出。当你每天回到家里躺在沙发上忙着追剧时,销冠正在口干舌燥地跟客户沟通方案;当你每天拿起手机打游戏刷抖音时,销冠正在满头大汗地拜访客户;当你每天抱怨着销售越来越难干钱越来越难赚时,销冠正在坚持不懈地给客户打电话。市场不相信眼泪,天上从来都不会掉馅饼,勤奋是撬开客户大门的通行证,是获奖证书上的颁奖词,是销售人员成功的座右铭。

四、 销售工作可以培养你的沟通能力

年轻的时候想要成为万人迷,你可以靠颜值;而年纪大了依然想要成为万人迷,你只能靠实力。人生是一趟没有归途的列车,如果在年轻的时候你总是在虚度光阴,总是在吃青春饭,那么等到你年纪大了的时候,你将无饭可吃。尤其是在移动互联网时代,各种新技术层出不穷,让没有技术含量、靠吃青春饭的职业纷纷消亡,在这样的时代背景之下,销售工作为我们提供了无限可能。

人生就是销售!当我们试图说服别人接受我们的观点,当我们试图寻求他人的帮助时,我们都是在做销售,销售这个职业永远也不会消失,销售工作只会越来越回归本质。著名的国学大师季羡林先生说过这样一句话:“假话全不讲,真话不全讲”,这句话道出了季老的沟通智慧,可见沟通的重要性。年轻的时候,我们选择做销售,可以培养我们与人沟通的能力,一句话怎么说更加容易让别人接受,这是销售人员所要接受的最基本训练。

五、 销售工作可以为你带来广阔的人脉资源

20岁的时候靠勤奋赚钱,30岁的时候靠专业赚钱,40岁以后靠资源赚钱,人生的不同阶段,你的能力、体力、思维、资源各不相同,在正确的时间做对的事情更容易赢得成功。年轻时候的积累能不能给你带来复利的回报?其他的工作我不了解,不过我可以告诉你,销售工作可以。因为做销售就是在跟形形色色的人打交道,你有机会结识更多的人脉资源,相比物质财富,人脉资源这种无形的财富会带来更多的价值回报。

罗伯特·清崎在《富爸爸穷爸爸》一书中写到,我们很多人之所以贫穷,是因为我们的财务管理只有“收入—支出”两项。钱就像自来水管一样从收入这个口流入,从支出这个口流出,此时的钱财如流水,你根本就存不下钱;而那些富人懂得怎样截流,减少支出,并且把收入变成投资。投资就是在为未来存钱,等你年纪大了的时候可以躺着挣钱。对于销售人员来说,你既可以有金钱上的投资,也可以有人脉资源上的投资,当你的圈子越来越大、人脉关系越来越广的时候,未来变现的可能性就越大。史蒂芬·柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中提到人际关系的“情感账户”,如果我们今天在客户身上投入的情感越多,那么我们在情感银行的储蓄越多,有一天你做“支出”的时候就会游刃有余。

实战案例:

2017年,我去山东曲阜给一家企业培训,以前的一个下属张蕾看了我的朋友圈,非要来见我。行程紧张,我说,只有从酒店到高铁站这二三十分钟的路上可以聊聊。于是,张蕾就从兖州开车到我所在的曲阜酒店,等课程结束把我送到了曲阜高铁站。一见面,我发现张蕾变了,已经不是我印象中的那个小女孩,变得更加干练、更加淡定从容了。

因为只有20分钟,她有很多话想跟我说,我惊叹于她的故事,更感慨于她的成长。为了家庭,她毅然决然地离开了临沂,跑回了老家兖州,可是到兖州找一份什么样的工作呢?以前她做市场部的工作,但是在兖州找一份市场部的工作真的很难。在家待了一段时间以后实在熬不下去了,正赶上当地一家钢构企业招聘销售人员,她就跑过去面试。但是她有两个短板,其一,她原来所在的行业是B2C(企业对客户)的模式,而这家钢构公司是B2B(企业对企业)的模式,虽然都是销售工作,却有着天壤之别;其二,她原来做的是市场部营销的工作,转型做销售她没有任何经验。面试的结果并不理想,不过张蕾表达了她想要加入这家公司的强烈意愿和决心,她说哪怕让她去办公室扫地她都干。

或许是她的态度感动了面试官,或许是她的某些特质打动了面试官,她真的去这家公司扫地了,做了办公室的内勤。她说,那时候一个月两千块钱的薪水,要还房贷、还信用卡,钱根本不够用。不过既然挤破了脑袋要进这家公司要做销售,她就是奔着销售的提成来的,销售有什么难的?不会咱可以学啊,先从产品知识学起,慢慢地跟着老销售学待人接物的方式方法。人家不教她,就请人家教,再不行就偷着跟人家学。一年之后,张蕾开始独挡一面,单枪匹马出去跑业务了。两三年之后,张蕾凭着自己的业绩和实力做到了这家公司销售总监的位置,手底下管着一两百号人。她说她正在谈“一带一路”的单子,基本上500万以下的单子她都不怎么参与了。

跟我讲这些故事的时候,张蕾的语气是平和而淡定的,没有炫耀也没有抱怨,我忽然想到曾经看过的一本书叫《人生所有经过的路,都是必经之路》,不管这条路是我们自己的选择还是命运的安排,一旦踏上就没有回头的可能,只能坚定而自信地走下去。

从销售小白到销售总监,张蕾的故事看似精彩,背后却有着不为人知的心酸努力。《肖申克的救赎》里有一句话,当有一天你可以笑着把你的苦难说出来时,说明你已经成熟了。张蕾讲她的故事是微笑着的,但我知道这微笑背后的故事,也知道想从一名销售小白成长为顶尖高手需要付出什么和经历什么。销售行业有很多的张蕾,她们(他们)心怀梦想,带着年轻人的激情和闯劲加入到了销售的千万大军,他们有苦闷有彷徨,但是他们更有倔强和坚强。百炼成钢绕指柔,在一线听见市场的炮火声,勇敢的战士们吹响了冲锋的号角,向着胜利前进。

刻意练习:

请写下你选择做销售工作的五个理由,并且按照先后顺序排序。

第二节 你更适合哪种类型的销售

张蕾第一次去钢构企业面试的时候,没有任何优势,因为她有两个短板,一个是她以前做的是市场部的工作,而企业招聘的是销售人员;另一个是她原来所在的企业是B2C模式,而这家企业招聘的是B2B销售人员。对于刚刚做销售的同学来说,弄清楚市场部和销售部的关系、B2C和B2B销售模式的区别很有必要,因为这些是销售的基本常识。

一、 市场部与销售部的关系

市场部是个简化的说法,它的全称是市场营销部。市场营销部主要负责公司的品牌建设、广告宣传、推广活动等,主要做的是市场“拉力”,让客户关注到我们。销售部主要负责客户开发、客户维护、业绩管控等,也就是说销售部主要做的是市场“推力”,让客户跟我们购买。

即便你在大学学的是市场营销专业,也并不一定真的就有机会进入市场部,因为市场部的职能决定了部门人员编制不会太多,而销售部对销售人员的需求数量巨大。可惜的是目前还没有一所院校开设销售专业,至多有一门推销学的课程而已。这也就造成了销售岗位入职门槛低,大部分销售人员对销售的理解存在误解的现状,销售人员更多地处于一种野蛮生长、自生自灭的状态。

二、 B2B、B2C、C2C的区别

B2B模式,说得直白一点就是企业对企业的销售,也有人管这种销售模式叫作大客户销售。甲方企业采购我们的产品或者服务,他们的目的并不是用来消费,而是用你的产品来做再生产,最终完成他们的产品交付。我曾经给山东的一家挂车企业销售人员做过一次培训,他们的销售模式里面就有一种B2B模式。因为他们公司生产的是挂车,所以他们就需要寻找卡车的生产企业,而通常卡车生产企业生产的核心产品是卡车的发动机,像挂车这样低技术含量、低价值的活儿一般自己都不做,而是从市场上寻找供应商。在B2B的采购模式中,一般甲方的采购周期长,决策比较复杂,市场上同类产品供应商也很多,因此供应商之间的竞争比较惨烈。

B2C模式,是企业生产出来的产品直接卖给消费者,消费者买你的产品主要就是用来消费的,比如一家生产电饭煲的企业,消费者买电饭煲就是用来做饭。但是这里还有很多要注意的问题,同样的产品、同样的服务、同样的价格,消费者为什么要买我们企业的?因此我们就需要做营销的工作了,就需要打广告、做品牌推广、做终端门店形象展示、做各种各样的消费者活动。那么我们的销售人员干点什么事呢?以前因为物流不发达、信息不透明,加之我国地理面积巨大,各地风土人情又各不相同,所以我们就需要寻找区域的代理商和经销商,也就是我们说的销售渠道。B2C看起来是从厂家到消费者这么一种简单的销售模式,但是中间有一个很长的管道,各个管道的链接点就是我们的经销商,销售人员要说服经销商加大对我们公司的投入度和忠诚度,从而实现销售达成。

C2C模式,是消费者之间的交易,传统电商淘宝上各类销售自家腊肉、香肠、葡萄、草莓等产品的店铺就是我们所说的C2C模式。当然,电商发展到今天也已经发生了天翻地覆的变化,抖音、快手上充满了各种直播带货,风头正劲的李佳琦、薇娅们直播推销模式异军突起,还有走网红IP路线的模式,比如李子柒等。C2C模式一般销售的都是大众消费品,工业生产型产品很难走C2C模式。

由于物资的极大丰富、信息的高度透明化,销售模式也在发生巨大的变化,我们很难把每种模式区分得特别清楚,而且对于一家公司来说,也会采用多种模式并举的方式来开发市场。即使是在一种销售模式之下,也可以裂变成多种销售模式。

实战案例:

欧普是一家生产民用住宅照明产品的企业,他们的销售模式采用的就是B2C模式,从企业到消费者手中当然会有销售渠道,也就是铺开在全国各地的代理商、经销商。随着企业的发展壮大,欧普又做了针对工程项目市场的商业照明产品,于是他们又组建了项目销售团队,专攻各类工程项目,形成了B2B模式。接下来他们在B2C模式中,又裂变出了五金渠道。近些年电商发展迅猛,欧普照明抓住了这个时代的风口,又上了电商渠道,在天猫和京东等电商平台深耕细作,取得了不凡的成绩。

三、 交易型、顾问型、合作型销售

刚刚我们区分了B2B、B2C和C2C销售模式的差异,接下来我们再谈谈不同销售模式对于销售人员的差异化要求,也就是说在销售的过程,我们和客户之间的关系做得深还是浅,为什么有些销售模式需要我们的深度介入,而有些仅仅是一锤子买卖。

1. 交易型销售

交易型销售是把产品卖给有需求的人,交易达成销售工作即宣告完成,销售人员跟客户之间的粘性不强。门店销售大多属于交易型工作。但是随着时代的进步,客户的要求越来越高,如果仅仅是交易型销售,必然造成客户的大量流失,所以交易型销售是很脆弱的一种销售模式。移动互联网时代销售关系至少有两个变化,一个是客户对于能够帮他解决问题的销售人员更有兴趣,如果只是卖产品的话,线上就可以实现,根本不需要销售人员;另一个是我们跟客户之间的粘性不够,客户很难会有复购,原因就是对于交易型购买来说,客户比较在意的是“性价比”,而不是体验。

2. 顾问型销售

很多人对顾问这个词并不陌生,顾问型销售更多的是指我们发现了客户的真正问题,并为其提供解决方案,而交易型销售更多的是客户自己知道自己的问题,而且也知道自己怎么解决,他购买你的产品就是要解决自己的问题。顾问型销售的一个特点是很多客户找你购买,并不是要拿你的产品去消费,而是用你的产品去生产或者组合自己的产品,然后再去销售给最终用户。我们常常听说的2B和2C的业务模式,其实大部分情况下就是顾问型销售与交易型销售的区别。

3. 合作型销售

合作型销售是指企业之间的一种战略合作模式,已经超越了基本的销售战术层面,是企业之间的深度合作。这种合作有两种类型,一种是针对同一类客户的不同需求,两个不同行业的企业跨界合作;还有一种类型是企业把客户变成了合作伙伴,客户既是消费者,又是公司产品的销售人员。

不同的销售类型需要不同的销售人员,对于交易型销售来说,销售人员能不能第一时间跟客户建立信任关系,让客户产生好感,从而在我们的手上购买尤其重要,针对交易型销售的培训更侧重于心态和技巧。顾问型销售更加考验销售人员帮助客户解决问题的能力,如果你没办法持续更好地帮助客户解决问题、创造价值的话,随时都有可能被对手取代,针对顾问型销售人员的培训更加侧重于销售策略和解决问题的能力。合作型的销售更多要解决的不是销售问题,而是营销的问题,两个甚至多个企业联合开发产品,共同服务同一客户群体。合作型销售的合作基础已经不仅仅是利益的需求,更多的需要从公司的战略定位、社会责任等层面去考虑。

销售关系的演变是企业发展的必然要求与结果,在企业的创业初期,为了开发市场打开局面,这个时候开展交易型销售就可以了,我们要的就是足够的客户数量。但是任何一家企业如果仅仅做到这个阶段,必然是死路一条,所以做企业经营一定是今天要看到明天的活儿,在交易型销售完成以后,就要转型去做顾问型销售,做深客户关系,留住老客户,裂变老客户。

案例拆解:

2019年下半年,一个新的销售新词“私域流量”忽然之间火了起来。什么叫作私域流量?我以母婴行业为例子,来跟大家分析一下。

原来我们去母婴店买东西的时候,店员会采用一些推销的技巧把母婴用品卖给你,这就是我们说的交易型销售。这种销售模式遇到的最大挑战是顾客没有任何忠诚度,只要对手开出更低的价格,顾客立即就被对手拉走了。为了留住这些老顾客,母婴店使出了各种手段,推出会员奖励计划,开展会员活动等等,母婴店的销售人员也从交易型销售转型到了顾问型销售。

销售人员在销售过程中会请求加顾客的微信,加完微信以后,她就成了顾客的专属销售顾问。孩子半夜不睡觉大声哭闹、两岁的孩子该玩什么玩具、孩子跟别人抢东西怎么办等等各种关于育儿的问题都可以问她,因为她是专属顾问,不但对解决这些问题比较在行,而且这些服务是不收费的。如果你的微信里有一位母婴顾问每天帮你解决各种问题,你跟她的关系深不深?感情好不好?买东西要不要找她?这就是时下大家在谈的“私域流量”,也就是我们说的顾问型销售。顾问型销售虽然强化了销售人员与顾客之间的关系,但是我们和顾客之间依然是销售关系,能不能更深入一步,这时候合作型销售就出现了。

本来是顾客经常从母婴顾问手上买东西,后来母婴顾问知道这名顾客比较喜欢做瑜伽,于是就跟顾客说:“您来我们的母婴课堂给我们的会员讲讲课,分享分享瑜伽知识呗,当然了,我们给您付费。”顾客既是消费者,又成了企业的合作者,同时还可以帮助企业销售产品,又成了销售员,这就是我们说的合作型销售。

刻意练习:

请结合你的企业产品特点思考一下,你们现在采取的是哪种销售模式,有没有转型的机会?

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