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催化:让一切加速改变电子书免费下载-催化让一切加速改变pdf电子版免费阅读

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编辑点评:这本书将教会你如何改变任何事物

继超级畅销书《疯传》《传染》之后,沃顿商学院市场营销学教授乔纳·伯杰又一力作!催化:让一切加速改变一书在商业领域中所有的营销方法都不管用时,这本书就必有用武之地。查尔斯·都希格、罗伯特·西奥迪尼、剽悍一只猫、黄有璨、战隼等联袂推荐。

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内容简介

本书是继畅销书《疯传:让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》《传染:塑造消费、心智、决策的隐秘力量》之后,乔纳·伯杰的又一力作。

每个人都有自己想要改变的事物。丈夫想改变妻子,父母想改变孩子,销售人员想改变顾客,员工想改变老板,管理者想改变企业,公司想改变整个行业……我们常常劝说、施压、推动,但都无济于事。有更好的办法吗?

本书将重构我们看待和处理普遍问题的方式,通过科学研究和案例分析告诉我们如何消除阻碍改变的五大障碍,成为一个合格的“催化剂”,化解人们的心理抗拒(Reactance),减轻禀赋效应(Endowment),缩短距离(Distance),削弱不确定性(Uncertainty),并寻找补强证据(CorroboratingEvidence)。

不管你想改变一个人、一个组织,还是整个行业的运营方式,甚至整个社会,本书都会为你提供科学的方法和建议,教你如何成为催化剂,如何成为催生改变的人。

套书亮点

努力成为催化剂,你将可以改变任何人、任何组织、任何行业,甚至改变整个世界。

全球知名人士和媒体联袂点评:

2013年普利策奖获得者,畅销书《习惯的力量》的作者查尔斯·都希格

全球说服术与影响力研究权威,畅销书《影响力》的作者罗伯特·B.西奥迪尼

《赫芬顿邮报》创始人阿里安娜·赫芬顿

社群商业战略顾问,畅销书《一年顶十年》的作者剽悍一只猫

畅销书《运营之光》《非线性成长》的作者,三节课联合创始人黄有璨

知名自媒体(WARFALCON)创始人,100天行动发起人,时间管理专家战隼

个人目标管理专家,幸福进化俱乐部创始人易仁永澄

安人心智董事长,“心智工具箱”公众号作者阳志平

氢原子CEO唐文

畅销书《从优秀到卓越》《基业长青》的作者吉姆·柯林斯

畅销书《全新思维》的作者丹尼尔·平克

……

每个人都有他们想要改变的东西:营销人员想改变人们的购买习惯,创业公司想改变整个行业,非营利性组织希望改变整个世界。但改变很难。

在化学世界中,变化可能需要很长时间。藻类和浮游生物变成石油,或者通过强烈的压力和热量将碳挤压成钻石。为了发生反应,分子必须断开原子之间的键并形成新的原子。这是一个缓慢而复杂的过程,需要数千年甚至数百万年。但催化剂加速了这一变化。

沃顿商学院市场营销学教授、畅销书作家乔纳·伯杰在一系列学科的前沿研究基础上指出,人类社会也是如此。成功的改变不是推动或施加更多的能量,而是消除障碍,减少摩擦,克服阻力,就像催化剂一样,促进人们改变自己的想法和行为的过程。无论你想改变消费者的想法,激励人们采取行动,还是想改变整个行业的商业模式,本书会告诉你如何制造和使用人类社会的催化剂。

关于作者

乔纳·伯杰(JonahBerger),现任宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授。他在全球知名学术刊物上发表了大量关于营销学的文章,另有诸多广受欢迎的文章登载在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《科学》《哈佛商业评论》《连线》《商业周刊》和《快公司》等刊物上。他的研究及想法被《纽约时报》杂志评为年度新概念之一。伯杰在学术和教学上都获得了诸多荣誉,其中包括沃顿商学院授予的“钢铁教授”称号。

为何某些事物会像病毒一样迅速流行开来,而其他事物却未能如此?为何某些产品、思想、行为会得到更好的口碑?乔纳·伯杰教授研究了这些问题背后的行为科学,研究人们如何做出决定,思想和行为如何流行开来,以及社会影响如何对人类的行为产生作用。

目录大全

引言(Introduction)

惯性的力量

哪种方法更容易改变想法

催生改变

找到手刹

1.心理抗拒(Reactance)

警告变为建议

自由度与自主性

心理抗拒与反说服雷达

鼓励自主性

提供菜单

提问而非告诉

凸显差异

从理解开始

化解心理抗拒

案例分析:如何改变极端分子的想法

2.禀赋效应(Endowment)

杯子与人

损失厌恶

指出不行动的代价

不留后路

减轻禀赋效应

案例分析:如何改变一个国家的想法

3.距离(Distance)

跨越分歧

纠正错误的观念

橄榄球场的比喻

确认偏见

找到可以拉近的中间区域

从小目标开始

转换场地,找到共同点

案例分析:如何改变投票人的想法

4.不确定性(Uncertainty)

不确定性税

按下暂停按钮

可试性

采用免费增值模式

减少预付费用

提高可视性

提供反悔的机会

利用惯性

试用的门槛越低,购买的可能性越高

案例分析:如何改变老板的想法

5.补强证据(CorroboratingEvidence)

砾石与巨石

理解上的问题

戒毒

人多力量大

哪些信息来源最具影响力

时机之道

何时集中或分散稀缺资源

砾石还是巨石

案例分析:如何改变消费者的行为

结语(Epilogue)

找到根源

催化剂的力量

附录A:积极倾听

微微加以鼓励

提出开放式的问题

巧妙利用停顿

重复听到的内容

点明对方的情绪

附录B:使用免费增值模型

附录C:力场分析法

致谢

前言阅读

本书介绍了一种与众不同的方法,它可以催生改变。

可惜的是,在引发改变时,人们很少会考虑消除障碍。当问及如何改变某人的想法时,99%的回答都与推动有关,例如“摆出事实和证据”“解释理由”“说服他们”都是常见的回答。

我们太想得到自己期望的结果,所以满脑子都在想怎么把人们推到这个方向上来。但是,在这一过程中我们往往会忘记我们想要改变的这些人,忘记是什么阻碍了他们。

催化剂不会纠结于如何说服某人做出改变,而会从一些更基本的问题入手:为什么这个人还没有改变?是什么阻碍了他?

这就是本书所要讲的内容:如何克服惯性?如何引发行动?如何改变想法?答案是不要通过加大说服或推动的力度,而要通过扮演催化剂的角色,通过消除障碍来实现。

每次开车时,我们都会系好安全带,插入钥匙,然后打火,接着慢慢踩下油门。碰到上坡,我们需要加大力度踩下油门。一般来说,油门踩得越狠,汽车行驶速度就会越快。但是,如果你将油门踩了又踩,汽车仍旧一动不动,你会怎么做呢?

每当改变未能如期实现,我们就会觉得需要加大马力。如果员工拒绝采用某种新的策略,那就再发一封电子邮件,提醒他们为什么要这么做。如果顾客拒绝购买某种产品,那就花更多的钱去投放广告或给顾客多打几个推销电话。

但是,当我们把精力集中于“踩油门”时,往往会忽略一种更简单更有效的方法,那就是找到阻碍改变的因素,并消除障碍。

有时,改变并不需要更大的马力,只需要我们松开手刹。

本书的目的是教会大家如何找到手刹,如何发现阻碍改变的隐藏障碍,找出阻碍行动的根本或核心问题,并学习如何解决这些问题。

在本书中,每一章会集中讨论一种关键的障碍,以及如何消除这种障碍。

心理抗拒、禀赋效应、距离、不确定性和补强证据可谓驾驭惯性的五大骑士,也是阻碍和抑制改变的五大障碍。

在本书中,每章将重点介绍其中一种障碍,以及如何消除这种障碍。我会结合科学研究和实际案例来说明每种障碍背后的基本逻辑原理,以及个人和组织消除障碍所要遵循的原则。

本书将教你如何成为“催化剂”,即如何成为催生改变的人。如果归纳一下,那就是催化剂可以化解心理抗拒(Reactance),减轻禀赋效应(Endowment),缩短距离(Distance),削弱不确定性(Uncertainty),并寻找补强证据(Corroborating Evidence)。它们的英文首字母合在一起,就组成了“REDUCE”一词,即“减少”,也可理解为“消除”。能够引发改变的伟大人物正是这样做的,他们会通过努力消除(减少)障碍来改变人们的想法,并引发行动。

介绍完每种方法之后,我都会附上一个简短的案例,说明这些方法如何应用于不同的领域,包括改变老板的想法、改变人们的思维习惯、改变消费者的行为等。

我们要注意,并非每种情况都会同时碰到这五种障碍。有时心理抗拒是主要障碍,有时主要症结在于不确定性。有些案例会涉及几种障碍,有些仅涉及一种。但是,如果我们把这五种障碍全都弄清楚,就可以判断出阻碍我们的是哪些障碍,也会知晓该如何消除它们。

本书将重新构造我们处理普遍问题的方式,你会看到个人和组织为何会发生改变,以及如何促进这一过程。在本书中,我会把消除障碍的这些方法用于个人、组织和社会变革。与此同时,你将看到催化剂如何在不同的情况下产生作用,比如管理者如何改变组织文化,销售人员如何达成交易,员工如何让管理层支持他们的新想法,干预顾问如何让吸毒者意识到他们的问题,以及游说拉票的政客如何改变选民根深蒂固的政治信念。

我们会讨论如何改变人们的想法和行为。有的时候,改变了某个人的观念也会改变其他人。不过,有的时候我们不需要通过改变想法去激发行动,因为人们已经对改变自己的行为秉持着开放的态度,我们要做的就是移走障碍,让改变更容易发生而已。

本书专为那些希望催生改变的人而写。书中不仅介绍了一种强大的思维方式,还介绍了可以产生绝妙结果的一系列方法。

不管你想改变一个人、一个组织,还是整个行业的运营方式,甚至整个社会,本书都会为你提供科学的方法和建议,教你如何成为催化剂,如何成为催生改变的人。

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